Cómo llevar un negocio en tiempos de incertidumbre

Cómo llevar un negocio en tiempos de incertidumbre

¿Hacia dónde va el mercado? ¿Qué harán mis clientes cuando tengan menos dinero disponible porque suben todos los precios? ¿Debo bajarlos o mantenerlos? ¿Qué hago si las ventas bajan de mi mínimo de rentabilidad?

Claro, son muchas las preguntas que todos los que tenemos un negocio nos hacemos. ¿Hay respuestas claras y definitivas? Me temo que no. Por eso precisamente estamos en tiempos de incertidumbre, esos que los expertos llaman VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity). Es una etapa de fluidez máxima, en la que cada vez hay menos referentes para hacernos planes y previsiones económicas.

Pero, ¿qué se suele aconsejar para capear mejor estas aguas tan agitadas?

Pues aquí te ofrecemos consejos recogidos de distintos expertos, de los que muy probablemente ya tengas algunos en marcha.

-Ten claros tus números. ¿Qué tal va tu flujo de caja? ¿Cómo estás respecto de tu umbral de rentabilidad? ¿Es el ROI tu mejor amigo? ¿Sabes bien qué productos reúnen a la vez las características de buen nivel de ventas y buen margen? ¿Qué coste tiene tu stock? ¿Cómo estás de endeudamiento?

-Céntrate en tus clientes. Determina bien cuál es su perfil, y habla con ellos. ¿Qué necesitan? ¿Hay algo en este momento que te estén pidiendo y que razonablemente se lo podrías ofrecer? ¿Por qué te compran a ti en vez de a tu competencia? Es evidente que confían en ti y en lo que ofrece tu negocio: esfuérzate por que te vean como un centro de soluciones, aunque no seas tú quien se la dé directamente. Volverán para comprarte.

-Adelgaza. Reduce al máximo los gastos (con prudencia) para ir creando un colchón financiero que luego te permita sobrevivir si las cosas se ponen de verdad negras. Es el momento de aplicar la filosofía “Lean”. En la medida en que te lo permita la naturaleza de tu negocio, automatiza todos los procesos que puedas. En Internet hay maravillas que te ayudarán a conseguirlo.

-Crea el peor escenario. ¿Recuerdas los “test de estrés” que la Comisión Europea hizo a nuestras cajas y bancos en 2014? Pues háztelo a tu propio negocio. Imagina un escenario realmente malo: caen las ventas, suben los gastos, se reducen los márgenes, la competencia tira precios, … ya me entiendes. ¿En qué situación te verías? Porque una cosa debes tener clara: mejor tener un plan de contingencia preparado y pensado antes que tener que improvisarlo en dos tardes.

-Habla a tu mercado. Es el momento de reforzar tu marketing, tu presencia digital, tus canales a través de los cuales te encuentra quien busca lo que ofreces. Ya sabes: una página web decente, presencia en al menos una red social (la que más usen tus clientes), y una estrategia de acciones que te ayuden a sobresalir por encima de tus competidores. Aquí se trata más de originalidad + calidad que de invertir dinero en campañas publicitarias de dudoso resultado. ¿Sales bien ante la cámara? Pues ya te estás grabando unos vídeos instructivos y con humor. Te hablo de Instagram, de Youtube y de TikTok. Recuerda el aluvión de cursos y vídeos que se grabaron y publicaron durante el confinamiento por la pandemia. Con tu móvil y sus auriculares ya puedes empezar en plan low-cost. Lo siguiente será comprarte un micrófono externo, y los tienes más que suficientemente buenos por menos de 50 euros de segunda mano. Un micrófono que también podrás utilizar para montarte tu podcast si hablar es lo tuyo.

-Busca alianzas. ¿Para qué vas a luchar en soledad? Si tienes un hotel rural y cerca hay empresitas/autónomos que montan actividades, ya estás tardando en tomaros un café para hablarlo. Otro ejemplo: un estudio de interiorismo se pone de acuerdo con una floristería o con una tienda de regalos para llegar a más clientes juntos. Piensa en qué servicios relacionados podrían ayudar a complementar tu oferta para hacerla más atractiva de cara a tus clientes. Busca un acuerdo gana-gana que os ayude a todos los que participéis en él.

-Busca las tendencias. ¿Cuál será la próxima moda, el próximo superalimento, el último grito en salud, el nuevo deporte, o lo nuevo que sea? Infórmate de lo que pasa en el mundo, no solamente en tu barrio o ciudad. Lo que triunfa fuera suele llegar a nuestro país, y como mínimo te inspirará para tunearlo y adaptarlo a tus clientes y mercado.

-Experimenta. Si aún no has oído hablar del “Growth Hacking”, pues ponte las pilas. Se trata de crecer a base de experimentar cosas nuevas y comprobar con rapidez qué funciona y qué no. Prestando atención a los comentarios de los clientes y de las métricas (ventas, margen, repetición, …). Es el momento de sacarte por la vía de la acción un máster en prototipado y Productos Mínimos Viables. Y no tiene por qué ser caro: imagina que tienes un bar especializado en cocina mediterránea y parece que últimamente se ha puesto de moda la brasileña. ¿Tienes que invertir en carne con esas características para ver si te la piden? No: lo que tienes que hacer es incluir por ejemplo “carne picada brasileña” en el menú (sin tenerla) para saber cuántos clientes te la piden, a los que contestarás con un contrito “lo siento, no nos queda”. Cuando tengas esa información ya se la encargarás a tu carnicero unos días después 😉

 

El mensaje de fondo es “prepárate”. Estamos en tiempos muy fluidos, y cada vez más. Lo que te puedo decir desde mi experiencia como consultor de empresas y formador de equipos es que cada vez más vamos a organizaciones flexibles. Ambiguas, en la que no todo está hiperdefinido porque así se fomenta la innovación interna. Permeables, capaces de recoger y utilizar información para mejor adaptarse a las curvas. Y humanas, que tienen claro que son las personas (tanto las del equipo como los clientes y proveedores) las que determinarán el éxito o fracaso de tu empresa.

Piensa e imagina el futuro. Y si lo ves útil, plantéate organizar un Taller para Visualizar el Futuro de tu empresa.

Es el momento de repensar nuestro negocio, nuestra actividad profesional o nuestra empresa. Si tienes Twitter, echa un vistazo a las ideas y propuestas que verás en @RepensarNegocio.

En todo caso, ¡a por todas!

 

AUTOR

Alberto Losada Gamst. Consultor de empresas especializado en la inteligencia colaborativa y la gestión de las ideas para la innovación interna. Escritor de artículos y ponente sobre creatividad e innovación, comunicación en las empresas y repensamiento de nuestras actividades.

Como formador especializado en habilidades de comunicación e innovación en las organizaciones, he impartido talleres en más de 30 empresas (muchas de las cuales han repetido con nuevos grupos) y más de 1.300 participantes, tanto presencialmente como online. Y en todas las ocasiones he aprendido mucho de todos. ¡Gracias por ello!

Imagen: Agzam en Unsplash

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