Ideas para vender más un Black Friday / Cybermonday – y destacar sobre la competencia

Ideas para vender más un Black Friday / Cybermonday – y destacar sobre la competencia

El Black Friday y el Cybermonday son famosos por sus grandes ofertas y descuentos. Es por eso que participar en estos días puede parecer un juego de los grandes minoristas. ¿Pero qué pasa con las PYMES? ¿Pueden los pequeños y medianos minoristas bemeficiarse de estos dos eventos de compras? La respuesta corta es sí. Si juegas bien tus cartas, también puedes usar eñ Black Friday y el Cybermonday en tu favor. Pensemos en las siguientes ideas:

Traducido y adaptado del original “7 Black Friday and Cyber Monday Tips to Help You Boost Sales and Stand Out” de Francesca Nicasio en el blog de VendHQ

 

JUEGA CON TUS PUNTOS FUERTES Y NO INTENTES COMPETIR CON LOS GRANDES OPERADORES

Tratar de competir con los descuentos de las grandes tiendas  sólo consumirá tus márgenes. Por lo tanto, en lugar de intentar igualar los precios y las ofertas de los gigantes minoristas, nivela el campo de juego centrándote en las cosas en las que eres tan bueno.

Astrid van Dorst, MD de CloudAnalysts.com, dice que “los minoristas más pequeños deberían competir en base a sus puntos fuertes en lugar de enfrentarse cara a cara con un gran minorista. Los clientes tienden a comprar en puntos de venta más pequeños porque es más agradable y conveniente; los propietarios los conocen, y el servicio personalizado es insuperable. A veces los precios también son mejores, pero no es la razón principal por la que los compradores van allí“.

Ten en cuenta esta idea al elaborar estrategias para el Black Friday y el Cybermonday. Identific tus activos y utilízalos para atraer y deleitar a los compradores. Por ejemplo, si eres una tienda de barrio con fuertes relaciones con los clientes, ¿por qué no organizar un evento especial en tu tienda? Invita a tus mejores clientes, extiende la alfombra roja y dales mucha atención. Ofrece a los compradores un descanso refrescante de sus visitas a las grandes tiendas, concurridas y llenas de gente.

La comodidad es otra de las fortalezas potenciales que puedes enfatizar esos días. Los grandes minoristas pueden ofrecer grandes ofertas, pero los compradores a menudo tienen que soportar largas colas y tiempos de espera para conseguirlas. Si puedes proporcionar una experiencia de compra rápida y fácil el Black Friday, te asegurarás de atraer a algunos compradores.

Otra opción es dar a los clientes lo mejor de ambos mundos. Como dice van Dorst, “los cazadores de chollos estarán ocupados a primera hora de la mañana. Así que al ofrecer algo para ellos más tarde en el día, o a través de tu web, los clientes pueden tener su pastel y comerlo también: comprar una lavadora barata por la mañana fuera de la ciudad en los grandes minoristas, y pasar un buen rato en su tienda local por la tarde“.

 

CONVIÉRTETE EN UN ESTRATEGA CON TUS VENTAS PARA CONVERTIR A MÁS CLIENTES

Mucha gente cree que el Black Friday y el Cybermonday estarían incompletos sin ofertas, así que si decides realizar ventas en estos días, sé estratégico con la forma en que se llevan a cabo. La clave, según David Attard, propietario de DronesBuy.net, es “ordeñar el Black Friday y el Cybermonday en términos de publicidad y promociones, al mismo tiempo que se asegura de no recibir un golpe“.

Attard dice que los minoristas pueden lograr esto descontando paquetes de productos, en lugar de artículos individuales. “De esta forma, realmente estás obteniendo MÁS dinero del descuento.” Y si deseas ofrecer recortes masivos de precios, Attard recomienda hacerlo en la mercancía más antigua que desees despachar.

También puedes establecer condiciones con tus descuentos. Por ejemplo, podrías ofrecer envío gratuito con una cantidad mínima de compra.

Otro consejo es ofrecer promociones que agreguen valor. Por ejemplo, puedes añadir un regalo cuando la gente compra por encima de un determinado importe (por ejemplo, “bolso de mano gratis por cada compra de 75 euros”) o puedes ofrecer un servicio añadido con cada compra (por ejemplo, “cambio de imagen gratuito con cada compra”).

 

AUMENTA TUS ESFUERZOS ONLINE

El Cyber Monday – que sobre todo es online – obviamente será un gran negocio para el comercio electrónico. Pero, ¿sabías que el Black Friday también recibe una cantidad significativa de visitas online? Esto es cierto ahora más que nunca. Como informa Retail Dive, “El Black Friday será el día de compras en línea más ocupado en la historia de los Estados Unidos“, y probablemente superará al Cyber Monday por segundo año consecutivo (2017).

¿Qué significa esto para ti? Para empezar,  necesitas asegurarte de que su tienda online puede manejar el tráfico extra que se espera que llegue.

Y si estás ejecutando cualquier oferta especial de Black Friday o el Cybermonday, hazlos tan visibles y fáciles de encontrar como sea posible. Crea banners únicos anunciando cualquier oferta o descuento que la gente pueda disfrutar.

He aquí un ejemplo de Avery Dennison. Además de un banner masivo en la página principal, el minorista también tiene una barra en la parte superior de la página que informa a la gente sobre su promoción. Trata de hacer lo mismo para tu web (pero hecho a medida para Black Friday/Cyber Monday, por supuesto!)

como preparar una oferta en la tienda online

Otra táctica útil es crear secciones en página web dedicadas a estos días especiales de compras. Por lo tanto, si estás llevando a cabo una promoción de Black Friday, coloca todos tus productos y ofertas en un solo lugar para que la gente pueda verlos rápidamente. Lo mismo para el Cybermonday (y cualquier otro día de compras, para el caso).

Echa un vistazo a este ejemplo de Walmart:

diseño de ofertas por temporadas en tiendas online

 

HAZ QUE LA GENTE SE EMOCIONE DE ANTEMANO

Genera de antemano ruido y emoción  mediante la publicación en tu web de teasers relacionados con el Black Friday o el Cybermonday. El uso de los redes sociales es una gran manera de lograr esto, así que entra en las redes que tus clientes están usando, y publica un anticipo de tus ofertas.

Por ejemplo Iris + Poppy, una boutique online de estilo de vida, ha comenzado a publicar sobre el Black Friday en su feed de Instagram y tiene la intención de continuar burlándose de sus ofertas en las próximas semanas.

como vender más en black friday

 

AUMENTA LOS RESULTADOS AL ASOCIARTE CON OTRAS EMPRESAS

Ponte de acuerdo con otras empresas con iniciativas de Black Friday o el Cybermonday, y mira si podéis ayudaros mutuamente. Podrías considerar hacer promociones cruzadas o compartir los costes para comercializar vuestras ofertas.

fomentar el comercio de barrioEste tipo de equipos pueden ser muy efectivos. Simplemente pregunta a las empresas que participaron en Little Boxes, un movimiento “Shop Local” en Portland (hasta tienen una app propia para promocionar el comercio de barrio). Según Oregon Live, Little Boxes es “la respuesta de la pequeña empresa al gran viernes negro”.

Es una iniciativa anual que recompensa a los consumidores de Portland por comprar en los negocios participantes. En 2014, las tiendas que participaron en el programa aportaron un estimado de $323,500 en ingresos extra, lo cual es un gran logro teniendo en cuenta que estaban compitiendo con tiendas más grandes con ofertas más atractivas y mayor capacidad financiera.

 

DESTACA POR ENCONTRAR UN ÁNGULO ÚNICO

Propón un ángulo único con cualquier iniciativa que decidas llevar a cabo en estos días. Recuerda, muchas otras tiendas estarán realizando ventas importantes, por lo que un descuento o promoción genérica no llamará la atención del comprador.

Veamos como ejemplo TopShelf Style (ahora Isalis), una tienda de ropa en San Francisco. El Cybermonday de 2015, TopShelf llevó a cabo una “UN-CYBER MONDAY SALE” en la que los clientes disfrutaron de una oferta “Compra 1, y la segunda unidad al 50% de descuento al comprar en la tienda física. “Preferimos verte en persona”, dijeron  en Instagram.

¿Quieres otro excelente ángulo para estas vacaciones de compras? Responsabilidad social corporativa (RSC). Como mencionamos anteriormente, el 87% de los clientes consideraron la RSC en sus decisiones de compra y, si se les ofreciera una oferta similar, el 91% de los consumidores se cambiarían a una marca que representa una buena causa.

Donar parte de tus ventas de Black Friday o el Cybermonday a la caridad podría ser justo el gancho que necesitas para destacarte y atraer a los compradores.

En 2016, el minorista se comprometió a donar el 100% de sus ventas del Viernes Negro a obras de caridad. Cuando anunciaron esta iniciativa, dijeron que esperaban alcanzar los 2 millones de dólares en ventas. En cambio, el minorista recaudó 10 millones de dólares, o cinco veces la cantidad esperada. Claramente, la defensa de una buena causa resonó entre los consumidores, que estaban más que felices de comprar en Patagonia gracias a su iniciativa de RSC.

Así que este próximo Black Friday o el Cybermonday pregúntate: ¿qué puedo hacer para condimentar mis iniciativas? ¿Qué “gancho” puedo usar para destacar? Como Isalis, podrías ir a contracorriente y hacer algo como “Viernes Negro o Lunes Cibernético”. Tal vez dar a la caridad es una mejor manera de hacerlo. O tal vez es algo completamente diferente.

La mejor manera de averiguarlo es entender a sus compradores. Ponte en su lugar, o mejor aún, pregúntales sobre sus planes para el Black Friday o el Cybermonday. ¿Dónde comprarán? ¿Qué los obligará a participar? ¿Qué es lo que más les gusta y lo que más odian de estos eventos de compras? Las respuestas que obtengas te darán las ideas que necesitas para diseñar tus iniciativas.

 

CONSIDERA LA POSIBILIDAD DE APROVECHAR OTROS FESTIVOS

(N del T -los ejemplos son de de EEUU: en España tendríamos otras posibilidades)

Ya sea que no tengas suficientes días festivos o que no te guste mucho participar en el Black Friday o el Cybermonday, deberías considerar la posibilidad de participar en sub-festividades como el Sábado de Pequeños Negocios, el Lunes Verde y el Martes de Donaciones.

Según Mike Catania de PromotionCode.org, aunque estas fiestas no son tan grandes como el Black Friday o el Cybermonday, “siguen siendo días de compras de miles de millones de dólares que permitirán a los minoristas más pequeños y especializados competir por la atención nacional“.

He aquí un breve resumen de lo que ocurre en estos días.

Sábado de la Pequeña Empresa – Como su nombre lo indica claramente, el Sábado de Pequeña Empresa es un día festivo que promueve la compra de pequeños negocios. Se lleva a cabo el día después del Black Friday, y da una gran oportunidad para generar tráfico y ventas extra.

El año pasado (2016), por ejemplo, se calcula que 112 millones de personas compraron en pequeñas empresas, un 15% más que el año anterior. Y es importante destacar que el Small Business Saturday sigue ganando terreno. Según American Express, en 2016, “el 72% de los consumidores de EE.UU. conocen el día” (que fue otro récord).

Si planeas participar en este día festivo de compras, visita la web oficial de Small Business Saturday, donde podrás obtener más información sobre la iniciativa e incluso descargar materiales de marketing gratuitos.

Lunes Verde – Según CNET, “El Lunes Verde es promocionado como el tercer día de compras online más grande del año, detrás del Black Friday o el Cybermonday. Cae el segundo lunes de diciembre, o al menos 10 días antes de Navidad. El origen del nombre no está claro, pero MarketWatch sugiere que debe su nombre al color del dólar americano”.

El Lunes Verde, que cae el 10 de diciembre de 2018, da una oportunidad fabulosa para atraer a los compradores de las fiestas. A menos de dos semanas de la Navidad, la gente que vaya de compras en este día estará en la tarea de encontrar regalos y objetos centrados en las fiestas (piensa por ejemplo en trajes de fiesta de Navidad, suministros, y cosas por el estilo).

Vigila de cerca tu inventario y movimiento de productos los días previos al Lunes Verde y utiliza esa información para elaborar tus ofertas. Por ejemplo, si un artículo en particular no se está vendiendo muy bien, considera ofrecerlo el Lunes Verde y comercialízalo como un regalo de Navidad o algo que los clientes puedan usar en las fiestas navideñas.

Y como ocurrió con el Black Friday o el Cybermonday, querrás crear una sección dedicada o landing page específicamente para el Lunes Verde para que los compradores puedan encontrar todos los productos y ofertas en un solo lugar.

Martes de Donaciones (a menudo estilizado como #GivingTuesday) – ¿Te sientes caritativo? Luego considere hacer algo el martes de Acción de Gracias, que se celebra el martes siguiente al Día de Acción de Gracias en Estados Unidos (este año cae el 27 de noviembre).

Como habrás adivinado, el Martes de Donaciones trata de dar de vuelta al consumismo de otras fechas. Las organizaciones y los consumidores participan en iniciativas benéficas y campañas de responsabilidad social. En gran medida impulsado por los medios sociales y la colaboración, Giving Tuesday ha tenido mucho éxito en los últimos años.

#GivingTuesday

Según Retail Dive, “Las organizaciones sin fines de lucro de Estados Unidos informaron haber recibido casi 1,1 millones de donaciones online por valor de 116,7 millones de dólares el martes 1 de diciembre, según las cifras publicadas por procesadores de donaciones como Blackbaud y PayPal”.

Entonces, ¿cómo puedes participar en Giving Tuesday? Una idea es unir fuerzas con una organización de caridad. Retail Dive informó en 2015 que “Lands’ End se asoció con la National Coalition for the Homeless (NCH) para donar un nuevo abrigo por cada uno comprado en línea durante una hora el 1 de diciembre”.

Y si tienes una presencia activa en las redes sociales, úsala para promover tus iniciativas #GivingTuesday. Mira lo que hizo Home Depot. Según el blog Giving Tuesday, en 2014, “la Home Depot Foundation USA lanzó una campaña de un mes de duración el #GivingTuesday que invitaba a la gente a twittear usando #DoingMore4Vets para apoyar a los veteranos estadounidenses. Del 2 al 31 de diciembre, la Fundación donó $1 por cada re-tweet a cuatro de sus socios sin fines de lucro, hasta un total de $400,000 o $100,000 por organización“.

 

TU TURNO: ¿QUÉ PLANES DE VENTA TIENES PARA ESTOS DÍAS ESPECIALES?

Esperamos que este post te haya dado algunas ideas que puedes poner en práctica en los próximos días festivos … y más allá.

Ahora nos gustaría saber de ti: ¿Estás planeando participar en alguno de estos días festivos de la venta al por menor? ¿Por qué o por qué no? Cuéntanoslo en los comentarios.

 

LA AUTORA
Francesca Nicasio es experta en Retail y Estrategias de Contenido de la web Vend. Escribe sobre tendencias, consejos y otras cosas interesantes que permiten a los minoristas aumentar las ventas, servir mejor a los clientes y ser más impresionantes en general. También es autora de Retail Survival of the Fittest, un eBook gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro. Conéctate con ella en Linkedin o en Twitter.

IMÁGENES: AngeloLucas (fondo de euros), Jacouce (CyberMonday) y ElisaRivas (Black Friday) en Pixabay

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