Si alguien me hubiera dicho hace años que una futura generación de futuros empresarios aprendería a vender de un puñado de escritores, investigadores y consultores que nunca han vendido un producto o manejado una fuerza de ventas en sus vidas, yo no lo hubiera creído.

Y sin embargo, aquí estamos. La blogosfera y las librerías están llenas de contenido de lo que sólo puedo describir como mentirosos y egoístas con un truco genial y una historia inspiradora para engañar a los dueños de pequeñas empresas para que tosan su dinero ganado con tanto esfuerzo.

Por suerte, no soy uno de ellos. Se nota porque mi mano no está en tu bolsillo. Y lo que es más importante, saqué los dientes como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y terminé ejecutando ventas y mercadeo para varias compañías de alta tecnología.

Y mientras que ningún artículo – o libro, para el caso – puede realmente enseñarte cómo ser un gran vendedor, puedo definitivamente compartir algunas ideas interesantes y contra-intuitivas que me tomó un tiempo para entender, comenzando con el hacer y no hacer de la entrega de un discurso de ventas:

Vender es una maratón, no un sprint. La venta es un proceso, a menudo largo y arduo. Cuanto más grande es el trato, más tiempo toma y más aros tienes que saltar a través. En el lado positivo, tú tendrás más tiempo para construir una base sólida para una relación duradera. Si quieres ser el último que se quede al final, no empuje demasiado al principio.

Siempre estás vendiendo. Ya sea que estés presentando un nuevo concepto a los inversores, un socio potencial, o tu junta directiva en una estrategia arriesgada, tú estás más o menos siempre vendiendo algo. Y si no eres consciente de eso, no vas a hacer lo correcto para asegurar tu mejor oportunidad de éxito. La verdad es que incluso los vendedores dedican más tiempo a vender su propia compañía que sus clientes.

Haz del “sí” la elección lógica y emocional. Vender es una habilidad. Claro, una transacción se puede llevar a cabo, pero la gran mayoría de las veces, tú estás cultivando una relación, escuchando para determinar las necesidades de su cliente, o construyendo un caso para una inversión de tiempo y recursos o un salto de fe. Si lo haces bien, decir “sí” se convierte en la elección lógica y emocional.

Asegúrate de que haya una oportunidad real de vender. Llamar en frío no es sinónimo de perder tu tiempo y de los demás. Llamadas en frío es cuando crees que hay una oportunidad real y este es tu primer contacto no solicitado con una empresa o individuo. Una vez que hayas identificado a la persona correcta y que al menos hay un posible ajuste de intereses, entonces ve a por ello. Si no, te encontrarás como un peón, perderás un tiempo precioso, y quizás incluso quemarás puentes o dañarás tu reputación.

Tienes que saber con quién está hablando. Trata de no ir demasiado lejos sin saber con quién se está reuniendo, cuál es su papel, qué los motiva y cómo acercarse a ellos. Haz lo que puedas para aprender de antemano lo que están haciendo y lo que podrían estar buscando. De esa manera se puede idear una estrategia que tenga sentido. Hay maneras de hacer eso y ajustar tu plan sobre la marcha, pero eso viene con la experiencia.

No te esfuerces demasiado en relacionarse personalmente. Este es probablemente el mayor error que cometen los pequeños empresarios. Claro que quieres construir una relación, pero si tratas de ser demasiado personal demasiado rápido, te arriesgas a parecer demasiado ansioso, invadir su espacio personal o a desanimar a la otra persona. En su lugar, presta atención y reacciona a sus señales, tono y lenguaje corporal.

No presumas de lo listo que eres. He sido culpable de esto yo mismo, pero no intencionadamente. Muchas veces, en un intento transparente de relacionarnos y tal vez indicar que sabemos de lo que otros están hablando, nos presentamos como un sabelotodo que ama llenar el aire con el sonido de su voz. La verdad es que al cliente no le importa un bledo lo que tú sabes. Sólo quiere saber si tienes una solución a su problema. Así que escucha.

Da un poco, consigue un poco. Vender es un juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poco, consigues un poco y repites el proceso una y otra vez. Por ejemplo, después de proporcionar un resumen general de tu producto, puedes pedirles que te informen sobre su producto o empresa para que puedas determinar si hay intereses comunes. Si, por otro lado, echas toda la carne en el asador y dicen “no me interesa”, has proporcionado una tonelada de información, no obtuviste nada a cambio, y posiblemente perdiste la oportunidad de ofrecer una solución personalizada.

Nunca ensayes. Hay varias razones para ello, pero la más importante es que es más difícil tomar una decisión rápida y adaptarse a la nueva información. En su lugar, la regla que siempre debes seguir es simplemente conocer las características de lo que vendes, saber tanto como puedas acerca de a quién estás presentando, idear un plan razonable, y luego hacer muchas preguntas, escuchar las respuestas y ajustar según sea necesario. Confía en tu instinto.

Pase lo que pase, recuerda esto: Cometerás muchos errores, pero con el tiempo mejorarás. La mayoría de la gente cree que soy un vendedor nato, pero nada podría estar más lejos de la verdad. Sólo escucha y aprende… de la gente adecuada.

Artículo original en inglés: The Only 9 Things You Need to Know About Selling, de Steve Tobak