Seis errores verbales y no verbales en la venta

Seis errores verbales y no verbales en la venta

Creo que la ciencia y el arte de vender deben ser enseñados en todas las escuelas secundarias y universidades del país. Porque, independientemente de la profesión en la que los estudiantes finalmente ingresen, un factor clave en su éxito profesional será la capacidad de convencer a la gente – “vender” sus ideas (y a ellos mismos cuando se entreviste para un trabajo) – así como los productos o servicios de su compañía si son contratados para un rol de ventas más formal.

Así que recurrí al experto en ventas, Tom Hopkins, para que me aconsejara. Tom es autor de 17 libros, entre ellos “How to Master the Art of Selling” (¿Cómo dominar el arte de la venta?), y ha entrenado a más de 4 millones de personas. Pensé que había pensado en el tema. Más específicamente, le pregunté: ¿Cuáles son los 3 errores verbales y los 3 errores no verbales más importantes que cometen los vendedores, y qué podemos aprender todos de esos errores?

Error verbal #1 – Tomarse confianzas demasiado pronto. Ese es el estereotipo para los vendedores agresivos. Siempre es mejor equivocarse del lado de la formalidad con el nombre de la gente. Cuando conozcas a gente llamada Robert y Judith, no los llames Bob y Judy. Si usted los oye llamarse las versiones menos formales de sus nombres, puede pedirles permiso para usarlos.

Error verbal #2 – Saltar con una solución antes de escuchar todo su desafío. Los vendedores están ansiosos por complacer. Desafortunadamente, algunos no esperan hasta que la situación entera ha sido deletreada antes de decir, “sé exactamente lo que usted necesita: tengo lo que usted necesita”. Cuando el comprador finalmente explica todos sus problemas, ese producto original no es la mejor respuesta y el vendedor parece tonto. Peor aún, han perdido credibilidad con el comprador.

Error verbal #3 – Decir cosas que sabotean la venta como “simplemente saltemos hacia adelante aquí”, o “No necesitas saber eso” cuando estás pasando por sus ayudas visuales. La información omitida conduce a preguntas en la mente del comprador. Una mente incierta o confusa casi siempre dirá “no”. En su lugar, personalice su presentación o al menos explique el contenido que usted considere que no es relevante para las necesidades de los compradores.

 

También hay muchos errores no verbales en el mundo de la venta.

Error No Verbal #1 – Mala imagen. Como representante de su empresa o de su producto, usted siempre la está representando y es juzgado visual y mentalmente en el momento en que se encuentra a la vista de un cliente potencial. Su percepción de su competencia comienza entonces. Si usted está presentando al personal de una corporación de alto nivel, le convendría vestirse como ellos se visten – o un poco mejor. La idea es vestirse como la persona a la que sus clientes potenciales acuden para pedir consejo -porque eso es lo que usted quiere- para que se les perciba como un experto en quien pueden confiar.

Error No Verbal #2 – Pobre lenguaje corporal. Deje de mirar el reloj, de jugar con el bolígrafo y de tocarse el pelo. Todos esos gestos están distrayendo tu presentación. Hacen que tu comprador sienta que tienes prisa por estar en otro lugar o que estás aburrido. Su meta es hacerle sentirse importante. Dale toda tu atención y él te dará su negocio.

Error No Verbal #3 – No estar bien preparado. He tenido vendedores que han pasado por mi oficina y no se han molestado en averiguar lo que hacemos. Nota: La mayoría de ellos se retiran después de haber adquirido nuestra formación en ventas. Aprenda todo lo que pueda sobre una empresa antes de acercarse a ellos, asegúrese de tener tarjetas de visita, bolígrafos y algo para escribir con usted en todo momento. Cuando los compradores ven que usted está bien preparado, esto se traduce en su mente que usted es competente (competente para satisfacer sus necesidades).

 

El punto principal de esta información es que al tratar de persuadir a otros, cada pequeño matiz cuenta. La ciencia de la venta involucra cada palabra que pronuncias y cada movimiento que haces. El arte de vender es cómo te involucras con compradores potenciales como persona. Primero tienes que agradarles. Entonces, confía en ti – antes de que ellos escuchen lo que tienes para ofrecerles.

Como dije, esto debería enseñarse en todas las escuelas.

Artículo original: “Six Verbal And Nonverbal Tips For Selling Products, Services Or Ideas“, publicado en Forbes y escrito por Karol Kinsey Goman

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