¿Cuántas veces te has sentido poco inclinado a comprar cuando el vendedor te ponía delante demasiadas opciones?
Si estás suscrito a alguna plataforma de películas y series, ¿cuánto tiempo dedicas a elegir la que vas a ver? ¿Es posible que más de una vez no hayas escogido ninguna opción porque te costaba decidir entre tantas?
Es lo que se llama “La Paradoja de la Elección: por qué más es menos”. Su autor, Barry Schwartz, publicó en 2004 un libro con ese título. Su conclusión era clara: según él, elegir entre demasiadas alternativas no nos hace ser más libres, sino que reduce nuestra capacidad de acción; no nos hace más felices, sino más insatisfechos. Puedes ver su charla TED aquí.
En un interesantísimo artículo de Product Hackers nos explican el experimento que hicieron Sheena S. Iyengar y Mark R. Lepper. Se fueron a un supermercado y prepararon un puesto donde promocionarían mermeladas para analizar el comportamiento de los consumidores.
Este puesto promocional tenía dos variantes: una con una selección limitada a 6 mermeladas y otra donde se enseñaba una extensa selección de 24 mermeladas distintas. Cada uno de los puestos estuvo presente en el supermercado durante 5 horas consecutivas en un sábado cualquiera.
¿Qué observaron? Pues que el puesto con mayor selección consiguió que más personas se pararan delante a curiosear (un 60% de las que pasaron por delante, contra un 40% que se paró ante el puesto con menos artículos).
Pero lo interesante viene ahora: de todas las personas que se pararon ante los puestos, el 30% de las que lo hicieron ante el puesto con menos mermeladas compró algo, contra el 3% que compraron en el puesto con más mermeladas.
En su libro Schwartz explica cómo es nuestro proceso de toma de decisiones:
- Aclarar tu objetivo u objetivos principales.
- Evaluar la importancia de cada objetivo.
- Ordenar las opciones disponibles.
- Evaluar la probabilidad de que cada opción satisfaga nuestros objetivos.
- Elegir la opción ganadora
Todo un trabajoso proceso, por mucho que lo tengamos mentalmente automatizado y lo gestione el subconsciente.
Conclusión: elegir es un esfuerzo que consume energía y tiempo. De modo que, generalmente hablando, cuanto más fácil le pongas la elección a tu cliente más probabilidades tendrás de hacer la venta. Y de que tu cliente se vaya contento con su decisión.
Así que te proponemos lo siguiente para mejorar tus ventas: estudia el tipo de cliente que tienes, y pregúntate -u obsérvalo- cuántas opciones de un producto o servicio parecido es el número óptimo para que el cliente sienta que 1) tiene opciones que le dan una libertad de elegir; y 2) que hacerlo no supone un esfuerzo desproporcionado.
Tenlo presente a la hora de definir tus estrategias de Marketing y de experiencia de cliente
Imagen: Chuttersnap en Unsplash
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