¿Ofrecer demasiadas opciones es malo para las ventas?

¿Ofrecer demasiadas opciones es malo para las ventas?

¿Cuántas veces te has sentido poco inclinado a comprar cuando el vendedor te ponía delante demasiadas opciones?

Si estás suscrito a alguna plataforma de películas y series, ¿cuánto tiempo dedicas a elegir la que vas a ver? ¿Es posible que más de una vez no hayas escogido ninguna opción porque te costaba decidir entre tantas?

Es lo que se llama “La Paradoja de la Elección: por qué más es menos”. Su autor, Barry Schwartz, publicó en 2004 un libro con ese título. Su conclusión era clara: según él, elegir entre demasiadas alternativas no nos hace ser más libres, sino que reduce nuestra capacidad de acción; no nos hace más felices, sino más insatisfechos. Puedes ver su charla TED aquí.

En un interesantísimo artículo de Product Hackers nos explican el experimento que hicieron Sheena S. Iyengar y Mark R. Lepper. Se fueron a un supermercado y prepararon un puesto donde promocionarían mermeladas para analizar el comportamiento de los consumidores.

Este puesto promocional tenía dos variantes: una con una selección limitada a 6 mermeladas y otra donde se enseñaba una extensa selección de 24 mermeladas distintas. Cada uno de los puestos estuvo presente en el supermercado durante 5 horas consecutivas en un sábado cualquiera.

¿Qué observaron? Pues que el puesto con mayor selección consiguió que más personas se pararan delante a curiosear (un 60% de las que pasaron por delante, contra un 40% que se paró ante el puesto con menos artículos).

Pero lo interesante viene ahora: de todas las personas que se pararon ante los puestos, el 30% de las que lo hicieron ante el puesto con menos mermeladas compró algo, contra el 3% que compraron en el puesto con más mermeladas.

En su libro Schwartz explica cómo es nuestro proceso de toma de decisiones:

  1. Aclarar tu objetivo u objetivos principales.
  2. Evaluar la importancia de cada objetivo.
  3. Ordenar las opciones disponibles.
  4. Evaluar la probabilidad de que cada opción satisfaga nuestros objetivos.
  5. Elegir la opción ganadora

Todo un trabajoso proceso, por mucho que lo tengamos mentalmente automatizado y lo gestione el subconsciente.

Conclusión: elegir es un esfuerzo que consume energía y tiempo. De modo que, generalmente hablando, cuanto más fácil le pongas la elección a tu cliente más probabilidades tendrás de hacer la venta. Y de que tu cliente se vaya contento con su decisión.

Así que te proponemos lo siguiente para mejorar tus ventas: estudia el tipo de cliente que tienes, y pregúntate -u obsérvalo- cuántas opciones de un producto o servicio parecido es el número óptimo para que el cliente sienta que 1) tiene opciones que le dan una libertad de elegir; y 2) que hacerlo no supone un esfuerzo desproporcionado.

Tenlo presente a la hora de definir tus estrategias de Marketing y de experiencia de cliente

 

Imagen: Chuttersnap en Unsplash

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